Perspectives de l’équipe de vente Cascades PRO en 2022

Entrevues
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Nom : Eric Paul
Titre : Vice-président des ventes et de la distribution, Cascades Groupe Tissu
Nombre d’années à votre poste actuel : 2

Q : Comment avez-vous accédé à ce poste?

R : Je suis venu travailler chez Cascades Groupe Tissu en 2015 en tant que directeur des ventes pour l’Est du Canada, fort de 17 ans d’expérience en marketing et en vente. Auparavant, j’ai commencé ma carrière chez Kraft Foods alors que j’étais étudiant et j’ai gravi les échelons jusqu’au poste de directeur national de la planification commerciale. J’ai ensuite occupé des postes chez MAAX Bath, ce qui m’a conduit chez Cascades, où j’ai occupé plusieurs postes, notamment celui de vice-président de l’équipe canadienne des ventes, de vice-président des comptes d’entreprise, et maintenant de vice-président de toute la distribution en Amérique du Nord. Ici, chez Cascades, je sais que mes valeurs et ma culture conviennent parfaitement. J’ai obtenu chacun de ces postes non seulement en me fixant des objectifs professionnels et personnels, mais aussi en élaborant un plan pour les atteindre.

Q : Quelles sont vos principales responsabilités dans votre poste actuel?

R : Ma principale responsabilité est de fournir aux membres de mon équipe la meilleure orientation possible et de les aider à atteindre leurs objectifs professionnels et personnels. S’ils réussissent, je réussis, et l’entreprise aussi!

Q : Quels ont été les effets de la pandémie de COVID-19 sur les ventes dans le secteur de l’entretien et de l’assainissement?

R : La COVID-19 a accéléré des tendances qui étaient déjà amorcées. Par exemple, le commerce électronique, avec des acheteurs interentreprises qui recherchent et achètent des produits en ligne. La pandémie a également modifié la façon dont les acheteurs et les vendeurs interagissent. En raison de la généralisation des réunions virtuelles, la prospection et les rencontres initiales sans relation préalable sont devenues difficiles. De plus, dans le secteur de l’entretien et de l’assainissement, l’accent est mis sur les EPI, les produits chimiques, les désinfectants pour les mains, les gants, etc. Les changements majeurs apportés aux distributrices de papier sont un peu moins courants lorsque l’acheteur ne peut pas voir les fonctions et essayer lui-même les produits. Par conséquent, il est devenu plus compliqué de proposer de plus petits essais et une expérience d’achat simplifiée.

Q : Comment l’équipe de Cascades PRO a-t-elle géré les effets de la COVID-19 sur les ventes?

R : Cascades PRO a profité de l’évolution des comportements des acheteurs pour restructurer son équipe des ventes. Nous pouvons désormais affecter des directeurs de comptes majeurs à des partenaires clés, même s’ils ne sont pas situés dans les mêmes régions. Lorsque la pandémie sera terminée ou que nous reviendrons à une « nouvelle normalité », nous savons que les réunions virtuelles et la tendance du travail hybride à domicile et au bureau perdureront. Cela dit, les réunions importantes peuvent se dérouler en personne, pour autant qu’elles soient planifiées longtemps à l’avance, et les réunions quotidiennes « ordinaires » peuvent se dérouler virtuellement.

Nous savons également qu’il est important d’avoir une représentation locale. Dans cette optique, nous avons veillé à ce que des directeurs du développement des affaires soient répartis stratégiquement partout en Amérique du Nord. Ils sont en mesure de soutenir et d’aider tous nos partenaires clés et leurs différentes succursales et équipes.

Du point de vue de la gestion des ventes, un changement culturel a été amorcé chez Cascades, qui touche deux éléments essentiels. L’un d’eux est la nécessité de disposer d’équipes interfonctionnelles ou d’équipes clients travaillant ensemble pour répondre aux besoins de nos principaux clients. Cela signifie que le personnel de la chaîne d’approvisionnement, du marketing, des opérations et des ventes vise le même objectif et établit une relation directe avec les clients. Le deuxième élément essentiel est une approche plus agile et décentralisée de la prise de décision afin d’améliorer la communication globale avec les clients clés.

Q : Au-delà de la pandémie, y a-t-il d’autres tendances du marché qui ont une incidence sur les ventes aujourd’hui?

R : La numérisation du processus d’achat dans le marché interentreprises est devenue prédominante. Comme nous sommes un fabricant dont la stratégie de mise en marché consiste à nous aligner sur les distributeurs clés, nous devons contribuer à favoriser cette tendance en fournissant des outils, du contenu et des ressources à nos partenaires clés pour la distribution. Un autre élément essentiel dans le monde d’aujourd’hui est l’importance d’une chaîne d’approvisionnement efficace.

Q: Quelles seront les tendances de la stratégie de vente pour le secteur de l’entretien et de l’assainissement en 2022? Dans cinq ans?

R : La consolidation sera un mot populaire au cours des prochains mois et années. Qu’il s’agisse du réseau de distribution, du portefeuille de produits, de la gamme de services ou des solutions personnalisées offertes, il y aura une consolidation. Afin d’être plus efficace et plus fiable, l’offre globale continuera d’être plus automatisée, plus simplifiée et moins personnalisable. Notre thème pour 2022 est « faites-en moins, mais faites le mieux ».En d’autres termes, n’essayez pas de tout faire… faites-en moins, mais ce que vous faites, assurez vous de le faire mieux!


Source : Cascades PRO